Strategies for Competitive Advantage

Strategies for Competitive Advantage (link)

Cole Ehmke, M.S.

Extension Educator, Department of Agricultural and Applied Economics

University of Wyoming

Rekabet avantajı müşterilere düşük fiyat veya ilave faydalar yolu ile daha fazla değer sunmak ve rakiplerin önüne geçmektir.

Rekabet avantajını bulmak uzun vadede kalıcılık ve karlılık demektir.

Temelde rekabet avantajı şu soruyu cevaplar: “ Müşteri neden rakipten değil de bizden satın alsın?”

Ürün ve hizmetlerin aynılaştığı sektörlerde bu soruya cevap bulmak zor olabilir. Müşterileri olan bir şirketin bunlara sahip olma nedenini bulmak önemli bir noktadır. Büyüyen bir iş zamanla sadık müşteriler kazanmaya ve bunları artırmaya bağlıdır.

Emtialaşan, fiyat odaklı bir sektörde bütün şirketler aynı ürünü üretirler. Bu durumda kazananlar en verimliler olacaktır- düşük fiyatlı ve yüksek hacimli iş yapanlar.

Başarılı şirketler pazarlama,üretim,dağıtım,finans,müşteri hizmetleri gibi faaliyetlerin kombinasyonlarını başarılı bir şekilde yürütürler. Fakat rekabet avantajı rakibin sahip olduğundan veya yaptığının ötesinde, şirkete fark katan tek bir özelliktir. Bu tek özellikteki ustalık pazarlamacılara pazarda ayrı bir niş alan sunar. Bu ortamda başarılı olmak için yönetici hangi faaliyetlerde mükemmel olduklarını tanımlamak zorundadır.

Farklılaşma için Potansiyel Stratejiler

Şirketin en etkili farklılaşmasının bir veya iki stratejiden kaynaklanacağını hatırda tutmak gerekir.

Ürün Özellikleri ve Faydaları

Ürünü özgün ve talep edilen kılan nedir? Ürün özelliklerini stil, taşıma, tat, kalite,konfor, üretim yöntemi, belgelendirme olarak düşün. Ürün özellikleri pazardaki diğerlerinden önemli ölçüde farklı mı? Şirket bu özellikleri etkin olarak sunabilir mi?

Konum

Ofis veya mağaza perakende satış için çok önemli bir faktördür. Mekan müşteri trafiğine yakın bir yerde dikkatlice seçilmelidir.

Personel

Şirketin müşteriyle temas eden ve yönetimdeki elemanlarının iyi ürün ve olumlu müşteri hizmeti sunmasını etkileyen faktörleri belirle. Personel bu faktörlere riayet ediyor mu? Profesyonel davranıyorlar mı? Müşteriye güvenilir bilgi verebilecek düzeyde ürünü tanıyorlar mı?

Fiyat

Şirket kalıcı düşük fiyat için ne gibi temel maliyet avantajına sahiptir?Belli yerdeki aynı pazara hizmet eden şirketlerin çoğu aşağı yukarı aynı maliyet yapısına sahiptir; birisi fiyat kırdığında diğerleri onu takip eder. Temel maliyet avantajına sahip olmanın yolu ucuz işgücü, düşük sabit maliyetler, düşük taşıma giderleri, uzun döneme yayılan anlaşmalar vasıtasıyla ucuz hammadde olabilir.

Promosyon

Kupon,promosyon, miktar indirimleri gibi yollarla şirket yeni müşteri çekmeye çalışıyor mu?

İyi Niyet?(Good will):Şirket toplumda katılımcı ve değerli bir üye olarak görülüyor mu?

Katma Değerli Ürünler: Şirket daha gelişmiş bir ürün sunabiliyor mu? Bu katma değerli ürünler ürünle birlikte ücretsiz sunulabilir, ücretsiz teslimat veya kurulum gibi.

Şirket binaları araçları vs ürünün kalitesine katkıda bulunyor mu?

Şirket ürünleri sezon başında ilk çıkan ürün mü?Rakiplerden önce veya sonra ürünlerin arzı nasıl?

Rekabet Avantajı Değerlendirme Süreci

Kaynakları Değerlendir: İlk bakışta görülemese de kaynaklar ve yetenekler şirketin içindedir. Mevcut kaynaklara ve ürünlere dikkatli bir nazar atmakla işe başlayın. Şirketin sahip olduklarından neler avantaj olarak kullanılabilir? Yukarıdaki potansiyel stratejilerden hangileri mevcuttur ve hangilerine ihtiyaç vardır?

Amacı Netleştir: Şirketin amacı net bir şekilde ortaya kondu mu? Belirlenmiş ve ulaşılabilir hedefler şirketi tutarlı bir büyümeye götürür. Mücadele gerektiren fakat gerçekçi amaçlar şirket ve müşteriler için gelecekte ne yapılacağı amacıyla yazılmalıdır.Bu amaçlar başarı için bir ölçüt ve odağı kaybetmemeye yardımcı olacaktır.

Müşterileri Tanımla: Şirketin potansiyel müşterilerini belirlemede ilk adım müşterinin talep ettiği ama rakiplerde bulamadığı ürünleri belirlemektir. Müşteri ihtiyaç ve istekleri belirlendikten sonra, müşteriler analiz edilebilir.

Müşterilerle konuşarak ihtiyaçları anlaşılabilir. Müşterinin neye para ödeyeceği, ek olarak neler talep ettiği öğrenilebilir.

Rakipleri İncele: Sektördeki diğer oyuncuların ve şirketi zayıf ve güçlü yönleri ile karşılaştır. Bu rekabetin nerede olduğu hakkında bilgi verecektir.

Hülasa,

• İş ve hedef market net şekilde tanımlandı mı?
• Rakipler kimlerdir?
• Şirketin başarı için stratejisi nedir?
• Rakiplerin hamleleri düzenli olarak takip ediliyor mu?
• Şirket rakiplerin zayıf yönlerinden faydalanıyor mu?
• Rakiplerin hatalarından veya güçlü yönlerinden neler öğrenildi?
• Sektörler karşılaştırıldığında şirketin fiyatları ve ürünleri nasıl?
• Müşteriler kimlerdir?Şirket sadık bir kitleye sahip mi?
• Müşteri hizmetleri için çalışanlar eğitildi mi?
• Muhtemel trendler nelerdir ve şirket bunlardan faydalanabilecek mi?

Kaydadeğer bir çaba olmadan rekabet avantajı sağlayan faktörler sürekli değildir. Pazar değiştikçe ve rakipler taklit ettikçe bu avantaj erezyona uğrar. Savaşın yarısı avanatajı elde etmekte yarısı da daim kılmakta olur. Sürekli ürün ve yönetim analizi şirketi mevcut durumla senkronize tutmaya yardımcı olur.

İş Başarısının 10 Nedeni

1. Yöneticilerin Yetenekleri ve Deneyimi: İş başarısızlığının yarıdan fazlası yönetici kifayetsizliğindendir.
2. Yönetimin enerji ve karalılığı: Başarıdan önce başarısızlıklar olacaktır, pes etmeyin.
3. Satın almaya sebep olacak bir sebep; ürün harikadır, hizmet güzeldir, satınalma süreci zahmetsizdir vs vs
4. stratejik pazarlama ile ürün etrafında bir ambians yaratmak.
5. Müşterilere piyasadaki mümkün olan en yüksek fiyatla satış yapabilme yeteneği.
6. Yeni ürün geliştirme yeteneği ve müşteri tabanı yaratma: Mevcut müşterilere mevcut ürünlere ilave iyileştirmeler/ilerlemeler sunmak.
7. Tedarikçiler ile daha düşük fiyatlı anlaşmalar yapma yeteneği: Rakiplerden daha ucuza maliyetlere sahip olmak ve iş karlı olduğunda dahi maliyetleri düşürme yollarını aramak.
8. Çalışanlara,tedarikçilere ve paydaşlara/ortaklara adil ve saygılı davranmak:
9. Lokasyon ve reklam:
10. Ekonominin iyi ve kötü zamanlarında iş yapabilmek: Uzun dönemde iyi ve kötü zamanlarda iş yapabilecek ürün karmasına sahip olmak.

References

Barone, M.J. and T.E. DeCarlo (2003). “Emerging Forms of Competitive Advantage: Implications for Agricultural Producers.” Midwest Agribusiness Trade Research and Information Center Research Paper 03-MRP 5.

King, J.B. (2005). "The Top 10 Reasons Businesses Succeed." EzineArticles. Retrieved May 2008 from http://ezinearticles.com/?The-Top-10-Reasons-Businesses-Succeed&id=12514.

Southern Maryland Resource Conservation and Development Board (2004). “Taking the First Step: Farm and Ranch Alternative Enterprise and Agritourism Resource Evaluation Guide.” Retrieved May 2008 from ftp://ftp-fc.sc.egov.usda.gov/Economics/AltEnterprise/FirstSteps.pdf.